Эксперт рассказал о классической технике продаж и модели AIDA, которая помогает вести клиента с первого знакомства с продуктом к покупкам.
Иван Кульчицкий начал с того, что объяснил, что успешная продажа – это не случайность, а четкий процесс, состоящий из пяти этапов.
Первый – контакт, устанавливая контакт с потенциальным потребителем. Это может быть приветствие на выставке, ответ на сообщение в социальных сетях, телефонный звонок или встреча на работе.
«Когда у тебя команда, все должны представлять компанию одинаково. Клиент связывает бизнес не с конкретным человеком, а с вашим брендом. Поэтому контакт должен быть сценарным, а не шаблонным», — пояснил Кульчицкий.
Он посоветовал быть дружелюбным и искренним, представиться и компании, используйте ключевые слова о продукте и будьте внимательны к клиенту.
Второй этап, по мнению эксперта,самое главное – выявить потребности. Необходимо понимать, чего именно хочет клиент, ведь люди покупают не продукты, а решения своих потребностей.
Кульчицкий подробно объяснил, какие потребности могут стоять за покупкой.
- Для потребителей продуктов питания это может быть преодоление одиночества, забота о здоровье, создание семейных традиций, демонстрация статуса через качественные местные продукты или поддержка местных производителей.
- Для корпоративных клиентовмотивация разная: брендовая продукция для сотрудников, подарки партнерам на праздники или качественная продукция для корпоративных компаний.
- А для других фермеров, которые покупают семена, удобрения или технику, главное – повысить эффективность, улучшить качество урожая, надежность оборудования или экономию времени.
«Нужно услышать, что стоит за этой покупкой. Тогда легче представить продукт так, чтобы он удовлетворял эту потребность», — подчеркнул эксперт.
Третий этап – презентация продукта с акцентом на выявленные потребности. Кульчицкий пояснил, что простая фраза «У нас есть товар, покупайте» не работает. Вместо этого он предложил другой подход: «Если для вас важны качество и местная поддержка, наш сыр делается из молока наших коров, которые пасутся на экологически чистых пастбищах. Вы даже можете прийти на ферму и все посмотреть».
Четвертый этап — работа с возражениями. Эксперт пояснил, что возражения могут быть озвученными или скрытыми. Типичные сомнения по поводу сельхозпродукции: «Это химия», «Это дорого», «Далеко везти», «Не уверен в качестве», «Продукция может испортиться». Например: «Вы думаете, это химия? Нет, мы используем органические удобрения. Вот сертификат». Или: «Товар не испортится? Если что-то не так, заменим бесплатно.»
Пятый, заключительный этап — сделка. Должно быть конкретное действие: купить, доставить, получить обратную связь. «Все нравится? Супер! Когда напомнят о следующем заказе? Запишите номер менеджера», — предложил варианты фраз эксперт.
Модель AIDA в продажах
После этого Иван Кульчицкий перешел на модель AIDA— классическая маркетинговая схема, описывающая путь клиента от знакомства до покупки. Аббревиатура расшифровывается как Внимание, Интерес, Желание, Действие. Подробно объяснил каждый этап.
Сначала нужно привлечь внимание — оффлайн подразумевает активные продажи на рынке, телефонные звонки, яркие баннеры, креативные указатели. Онлайн — реклама в соцсетях, Google Ads, яркие посты.
Тогда вызовите интерес.Оффлайн — это дегустация, рассказ о технологиях, фермерская выставка, истории довольных клиентов. Онлайн — качественный контент на сайте, рецепты приготовления, видео производства, полезные статьи.
Следующий шаг — повышение желания. «Представь: вечером ты сидишь с нашим сыром, вкусными напитками, создаешь момент релакса», — привел пример эксперт. Или для фермеров: «Смотрите, другие использовали наши удобрения и получили на 30% больше урожая».
Последний шаг – мотивировать к действию. «Некоторых клиентов нужно поощрять. Обязательно используйте обращения: «Что берем?», «Какой объем?», «Когда будет доставка?»», — посоветовал Кульчицкий.
Он также добавил пятый элемент — Удовлетворение, удерживая клиента на повторных покупках за счет лояльности. программы, скидки, подарочные наборы и специальные предложения.
«Удерживать существующего клиента дешевле, чем нанимать нового. Инвестируйте в удовлетворенность клиентов», — заключил эксперт, напомнив о важности работы с тремя категориями: новыми, существующими и потерянными клиентами.
Пишет agronews.ua.