Фото: SuperAgronom.com
Андрей Касьян, руководитель департамента Agricultural Solutions в Украине, Молдове и странах Кавказа
С 2014 по 2019 годы компания BASF увеличила объем продаж в два раза. Такого результата удалось достичь благодаря изменению коммерческой политики. Компания достигла такого уровня доверия со стороны дистрибьюторов, что сейчас они готовы полностью разделять риски планирования производства и заключать годовые контракты, как раньше, а трехлетние.
Об этом в новом відеопроекті «Латифундисты» рассказал Андрей Касьян, руководитель департамента Agricultural Solutions в Украине, Молдове и странах Кавказа компании BASF.
«Сначала мы предложили дистрибьюторам однолетние контракты, но четко прописали в них объемы продаж и штрафные санкции за невыполнение взятых обязательств. Причем это не односторонняя ответственность. Мы всегда ведем себя с дистрибьюторами по-партнерски: делим с ними все радости и горести 50 на 50. Если дистрибьютор не выбрал объем, оговоренный в контракте, он платит штраф. Но если компания BASF по каким-либо причинам не может поставить продукт дистрибьютору, она также выплачивает ему компенсацию», — сообщил Андрей Касьян.
Теперь такие контракты прописывают на три года с разбивкой по месяцам. Эта модель позволяет полностью оптимизировать финансовые потоки. То есть дистрибьютор с самого начала знает, какой денежный эквивалент или лимит кредита ему необходим в конкретном месяце для выполнения своих обязательств.
Читать по теме: Отечественный рынок дистрибьюции СЗР неизбежно трансформируется — эксперт
По словам Андрея Касьяна, там, где возможно, компания допускает гибкость дистрибьюторов в плане объемов и идет им навстречу. Сейчас все 13 дистрибьюторов подписали трехлетние контракты.
«Мы будем искать возможности перевода других стран — Молдовы и стран Кавказского региона — на подобную модель работы», — отметил он.
По его словам, такая модель стала примером для других стран.
«В 2016 году наша коммерческая политика была отмечена на Global Business Awards, соответственно, этот бизнес-проект был признан лучшим во всей компании BASF, то есть на глобальном уровне», — добавил Андрей Касьян.